Малый бизнес:

Конкурентоспособной цены и высокого качества товара в век переизбытка продукции на современном рынке недостаточно для успешного директ-маркетинга. Немаловажную роль играет уровень сервиса и профессионализм менеджеров. Главные качества хорошего продавца — это не только тактичность, коммуникабельность, целеустремленность и другие личностные характеристики. Это еще знания и опыт их применения в сфере психологии, маркетинга и рекламы.
Прежде чем допустить сотрудника к работе, необходимо убедиться в присутствии в нем качеств хорошего продавца и степень его готовности к личным продажам.

Важные качества хорошего продавца — знания и опыт.

От сотрудника, занимающегося личными продажами, необходимо требовать владение информацией. Поэтому, проверяя наличие/отсутствие качеств хорошего продавца, следует задать сотруднику 6 важных вопросов, на каждый из которых он должен дать исчерпывающий ответ.

1. Кто?

Менеджер, обладающий качествами хорошего продавца, должен знать о том, что группы покупателей со схожими характеристиками можно объединять в сегменты, так как они имеют одинаковые потребности. Например, семьи, имеющие детей, нуждаются в детских игрушках, обеспеченные — в дорогих и интересных развлечениях, молодые пары — в услугах по организации свадеб и т. д. Группы делятся по доходности, составу семьи, сферам деятельности и др. Для каждого сегмента следует разрабатывать свою особую маркетинговую стратегию.

2. Как?

Весь процесс осуществления личных продаж зависит от важности покупки для клиента. Необходимо помнить, что многие продукты покупаются только потому, что в их приобретении возникает экстренная необходимость.

3. Что?

К качествам хорошего продавца относится понимание того, ЧТО продается покупателю. Клиент приобретает не продукт, а какое-то преимущество, с помощью которого он удовлетворяет свою потребность. Таким образом, цель продажи — удовлетворить покупателя, неважно каким продуктом, так как товары меняются, а базовые потребности человека в отдыхе, красоте, здоровье, личной гигиене остаются.

4. Почему?

Каждый менеджер, обладающий всеми качествами хорошего продавца, должен знать о многообразии причин, по которым совершается покупка. С точки зрения клиента, любая причина обоснована и у каждого она своя. С помощью приобретаемого продукта решается какая-то индивидуальная проблема. Также различны критерии выбора. Мало того, причины зачастую противоречивы. В связи с этим особое внимание следует уделять деталям предлагаемого товара, так как они могут оказать решающее значение для покупателя.

5. Когда?

Важное качество хорошего продавца — постоянная готовность к сделке. Это основополагающий фактор осуществления продажи, потому что покупатель приобретает товар только тогда, когда он готов к этому. При несоблюдении этого условия возможность сделки утрачивается. Клиенты покупают только тогда, когда им нравится предложение. Если компания не готова удовлетворять потребность здесь и сейчас, то второго шанса может и не быть.

6. Где?

Основные каналы сбыта — розничные магазины. Причем, большая часть клиентов — жители близлежащих районов. Следует также учитывать закономерность: чем выше качество товаров и сервиса, тем выше потребителю кажется цена.

Кроме знаний в области маркетинга, менеджер должен обладать и другими качествами хорошего продавца:

• знанием основных техник продаж и умения применить их на практике,
• способностью выходить из неоднозначных ситуаций,
• владением навыками практической психологии,
• пониманием потребностей клиентов и т. д.

Если качества хорошего продавца присущи сотруднику не в полной мере, это может отразиться на уровне сервиса, что приведет к уменьшению прибыли, потере клиентов и другим малоприятным последствиям для бизнеса. Поэтому при выборе персонала следует производить тщательный отбор самых перспективных и оттачивать их знания и навыки до совершенства.