Малый бизнес:

Целевой маркетинг, мультимаркетинг, директ-маркетинг — все это термины, обозначающие непосредственное взаимодействие покупателя и продавца. Причем роль, которая отводится потребителю, далеко не пассивная. Он является полноправным участником диалога, поэтому клиенту уделяется особое внимание при составлении базы данных — основы успешного продвижения товара.

Взаимодействие потребителя и продавца может принимать различные формы:

• личные продажи — вид директ-маркетинга, при котором происходит прямой контакт продавца и покупателя,
• рассылка рекламных сообщений,
• интернет-маркетинг, при котором связь происходит по электронным каналам,
• телефонные продажи,
• телевизионный магазин, продающий товары без непосредственного контакта.

Какой бы вид ни выбрал маркетолог в качестве способа продвижения товара, перед тем, как приступить к делу, необходимо сформировать клиентскую базу.

Составление списка клиентов в директ-маркетинге.

База данных может быть сформирована на основе специально собранной информации или в ходе работы организации. В случае, если список уже есть, его следует  периодически обновлять.

Список клиентов поможет решить следующие задачи:

1. Дает возможность сделать директ-маркетинг и обращение к клиентам наиболее эффективным и, таким образом, позволяет оптимизировать бюджет акции.
2. Проведение тестирования эффективности рекламной кампании для того, чтобы вовремя внести необходимые коррективы.
3. Отслеживание в краткие сроки результативности проведения акции.
4. Возможность очертить целевую аудиторию, заинтересованную в предлагаемых услугах.

Источники информации для создания клиентской базы.

• клиенты, которые обращались в компанию раньше или сотрудничают с ней в настоящее время,
• отклик на входящую рекламу: фиксирование входящих звонков,
• адресные базы, которые встречаются на рынке,
• реклама других фирм (встречные предложения воспринимаются всегда благосклонней всех остальных)
• СМИ: интернет, телевизионные передачи, журналы, газеты.

Базы данных — это важный элемент директ-маркетинга, представляющий собой постоянно пополняемый, хорошо организованный объем исчерпывающих данных о клиентах фирмы. Он дает возможность создать основное ядро покупателей, его характеристику, построить отношения с покупателем. Это не простые адресные списки. Они содержат более полную информацию о клиенте.

Составляющие клиентской базы в директ-маркетинге.

• поставщики-конкуренты,
• состояние текущих контрактов,
• услуги/товары, купленные клиентом ранее,
• объемы и цены прошлых закупок,
• информация о возрасте, дне рождении, хобби, любимом блюде человека, с которым устанавливался контакт,
• ожидаемые расходы покупателя в ближайшие несколько лет,
• оценка его слабых сторон и конкурентных преимуществ.

При директ-маркетинге товаров народного потребления в базу данных вносятся:

• демографические характеристики клиентов (размер семьи, доход, возраст, день рождения),
• психографические (интересы, мнения и сфера деятельности),
• сведения о прошлых покупках и т.д.

Требования директ-маркетинга к клиентской базе.

• быстрота операций, связанная с чистотой мероприятий, требующих использования базы данных,
• необходимость проверки дублирования адресов,
• обработка больших объемов информации для получения данных, позволяющих сегментировать базу,
• необходимость краткой, точной и пунктуальной регистрации адресатов,
• постоянное обновление базы для поддержания ее качества.

Причем, список критериев составляется перед началом формирования базы. Он определяет принадлежность потребителя к какой-либо группе. На основе выделенных критериев определяются классы населения. При этом в директ-маркетинге целесообразно из общих параметров вычленять частные, что дает возможность из многочисленных потребителей выделить отдельные сегменты. Для того, чтобы определить перспективность сегментов, следует сделать пробную рассылку материалов и отказаться от бесперспективных групп, чтобы не тратить время напрасно.

Соблюдение всех перечисленных параметров поможет создать клиентскую базу по всем правилам. А она, как основа директ-маркетинга, станет надежным фундаментом для построения успешной рекламной кампании.