Малый бизнес:

Одним из популярных форм директ-маркетинга является процесс прямого контакта продавца и клиента, связанный со сбытом услуг или товаров. Такое взаимодействие предполагает получение покупателем информации о продукте и предоставление ему возможности высказать свое мнение. Используя личные продажи в маркетинге, специалист, занимающийся продвижением товара, получает очень много. Однако, у прямого взаимодействия есть и минусы,  которые нельзя игнорировать.

Достоинства и недостатки личных продаж в маркетинге.

Очевидно, что по эффективности личные продажи в маркетинге намного превосходят рекламу. Но, с другой стороны, контакт, осуществленный с помощью рекламы, по стоимости дешевле, чем, к примеру, визит агента на дом. Выбор зависит от стратегии маркетолога.

Преимущества личных продаж.

• обеспечение личного контакта,
• приспособление к требованием каждого потребителя,
• вызов ответной реакции клиента,
• концентрация на определенных целевых сегментах рынка,
• размер расходов, не дающих эффекта, меньше чем в рекламе,
• удержание постоянных покупателей и избавление особо нерешительных от лишних сомнений.

Недостатки.

• большие расходы, приходящиеся на одного потребителя,
• невозможность охвата большого разбросанного географически рынка,
• неэффективность использования личных продаж в маркетинге для информирования всех потребителей, так как менеджеры имеют дело только с ограниченным числом клиентов.

Все эти плюсы и минусы будут присутствовать независимо от выбора вида личных продаж в маркетинге. Традиционно их выделяют пять.

Виды личных продаж в маркетинге и их особенности.

1. Прямой контакт. Менеджер компании общается с одним покупателем в ходе продажи. Он — центральная фигура всего процесса, поэтому успех зависит от его коммуникативных навыков, общительности, знания психологии. профессиональной подготовки и житейского опыта.
2. Торговые совещания. Осуществляя этот вид личных продаж в маркетинге, представители продающей фирмы одновременно встречаются с независимыми покупателями для решения проблем, связанных с реализацией товара.
3. Группа сбыта контактирует с группой клиентов. Такие переговоры происходят при заключении контракта на сбыт дорогих, эксклюзивных, технически сложных товаров производственного назначения.
4. Торговый представитель общается с группой потребителей. Он подыскивает таких, которые согласились бы организовывать встречи «за чашкой кофе» с потенциальными покупателями.
5. Торговые семинары. Этот вид личных продаж в маркетинге характеризуется проведением учебных семинаров, которые организуют представители продающей стороны для сотрудников покупателей. Они информируют о новых технических достижениях и новинках предприятия, демонстрируют их возможности и необычные приемы эксплуатации.

Все личные продажи в маркетинге проводятся подготовленными людьми и их успех во многом предопределен профессиональной пригодностью менеджеров. От работодателя зависит организация работы так, чтобы специалисты могли в полной мере проявить свои качества, будучи обеспеченными техническими и информационными материалами. Это легко понять на примере.

Пример удачных личных продаж в маркетинге.

У компании, специализирующейся на оптовой торговле зоотоварами, есть агенты, за каждым из которых закреплен определенный географический участок. Перед ними поставлена задача: выяснить, в каких товарах нуждается клиент. Все представители оснащены ноутбуками с выходом в Интернет, актуальными каталогами продукции и мобильными телефонами. Раз в месяц в четко определенное время они выезжают к клиенту, тут же проверяют наличие товара на складе и оформляют заказ, отправляя его в фирму. Благодаря такой оперативности работа ведется быстро и эффективно. Эта форма работы очень удобна для покупателей, поэтому они даже не пытаются искать более дешевый товар.

С периодичностью раз в год компания организовывает День покупателя, приглашая на праздник всех своих клиентов. Готовится много угощений и потребители могут приехать всей семьей. При этом все склады фирмы открыты для посещения с целью демонстрации условий содержания товара, его ассортимента и т.д.

Следует отметить то, что личные продажи в маркетинге — это не только факт сбыта товара, но и оказание услуг клиенту, в том числе помощь в исследовании товара, послепродажное обслуживание и продвижение, сбор информации о фирме относительно изменений потребностей покупателей, активности конкурентов и адаптивности товаров.