Малый бизнес:

Важным качеством хорошего продавца является знание потребностей клиента, явных и скрытых мотивов его поведения, критериев выбора товара. Достаточно понятная для всех психология покупателя — не просто купить какую-либо вещь, а удовлетворить значимую потребность, благодаря которой клиент станет более спокойным и счастливым. Знание того, в чем может нуждаться покупатель и умение определить ведущую потребность дает возможность продавцу эффективно управлять процессом личных продаж и достигать хороших результатов.

11 потребностей клиента в психологии покупателей.

1. Обеспечить себе более комфортные условия, чем были раньше. Например, покупка стиральной машины значительно облегчает быт и экономит время.
2. Решить проблему — одна из главных потребностей в психологии покупателя. Например, покупка верхней одежды, без которой невозможно обойтись зимой из-за погодных условий.



3. Утешить себя. Часто удовлетворяют эту потребность различными безделушками, украшениями и т.д.
4. Приобрести уважение окружающих и уверенность в себе — потребность, характерная, как правило, для психологии покупателей мужского пола. К примеру, покупка элитного автомобиля или его тюнинг могут значительно повысить самооценку автолюбителя.
5. Осуществить заветную мечту. Многие тратят серьезные суммы денег для того, чтобы побывать в дальних странах или купить дом на побережье.
6. Сделать приятно внимательному продавцу. Это ведущая потребность клиентов с сильно развитым чувством долга и благодарности. Они чувствуют облегчение от того, что купили товар после длительного общения с заботливым продавцом.
7. Удовлетворить свои сиюминутные желания. Это свойственно для психологии покупателей со склонностью к шопоголизму. Также подобные нужды следует учитывать при продаже продуктов питания: холодных напитков летом, горячих обедов в учебных заведениях и т.д.
8. Поиск гарантии, защиты и безопасности. Эта потребность удовлетворяется не только за счет покупки различных средств индивидуальной защиты. Приобретая товары проверенных надежных производителей, покупатели также получают необходимую им уверенность в завтрашнем дне, зная о том, что они не будут разочарованы качеством продукта.
9. Потребность не отставать от остальных приводит клиента к тому, что продукт сам по себе не имеет практического значения. Для покупки, в соответствии с психологией покупателя, достаточно того, что такой же брендовый товар купил недавно сосед.
10. Получить материальную выгоду. В этом случае речь идет о приобретении товаров на различных распродажах, применении в торговле бонусов, акций, лотерейных билетов, купонов и т. д. К примеру, если покупательница пришла за одними джинсами и ей предлагают купить 2 вещи, чтобы получить третью бесплатно, то при наличии в магазине одежды, соответствующей ее вкусу, и денег можно с большой уверенностью предположить, что она уйдет из магазина с тремя предметами гардероба.



11. И, наконец, отсутствие потребности в приобретении товара и покупка не самого продукта, а обещания, которое дается при сделке также свойственно для психологии покупателей. К примеру, если продавец заявит обладательнице негустых волос, что с покупкой нового шампуня ее жизнь изменится, потому что у нее будет прекрасная шевелюра, от которой все мужчины будут без ума, то страдающая от недостатка внимания доверчивая девушка купит этот шампунь. И произойдет это даже в том случае, если в ванной на полочке у нее уже стоит десять подобных.

Для того, чтобы наиболее точно определить психологию покупателя и ту потребность, которая определяет его поведение, необходимо намеренно растягивать время общения. Подход к каждому клиенту индивидуален и во многом зависит от типа покупателя.

Три типа в психологии покупателей.

1. Упрямый клиент. Часто психология покупателя подобного типа объясняется прошлым негативным опытом. Столкнувшись с таким клиентом, продавцу необходимо сделать 2 важных дела:
   • выяснить причину недовольства покупателя,
   • убедить его в том, что такой неприятности в данном случае не будет. При этом привести веские аргументы.
2. Клиент-спорщик. Его легко определить по желанию постоянно все оспаривать. Здесь уместно вспомнить золотое правило: «Клиент всегда прав» и соглашаться с ним по всем пунктам, насколько это возможно.
3. Взрывной клиент. Особенности психологии покупателя в чрезмерной эмоциональности и вспыльчивости. Подход к такому типу — занять позицию подчиненного.

Учет индивидуальных особенностей каждого клиента и его ведущих потребностей очень важен для успешной торговли. Поэтому психология покупателя и ее знание дает возможность осуществлять личные продажи с высокой эффективностью.