Малый бизнес:

Познакомившись с теорией изучения потребителей и методами, благодаря которым можно больше узнать об их интересах и нуждах для того, чтобы выделить свой целевой сегмент рынка и повысить количество продаж, полезно применить свои знания на практике. Рассмотрим изучение потребителей на конкретном примере бизнеса по организации свадеб, о котором шла речь в предыдущих статьях.

Наблюдение и эксперимент как методы изучения потребителей.

При наблюдении следует обратить внимание на то, что делают люди перед ЗАГСом, до и после венчания в церкви, что им нравится, а что нет, от чего возникает раздражение? Какие кафе обычно посещают в таких случаях, куда едут гулять? При изучении потребителей необходимо проанализировать, что молодожены хотели бы улучшить в своей свадьбе.
Эксперимент на начальном этапе невозможен по ряду причин:

• бизнес еще не начат,
• нет необходимых ресурсов,
• не желательно портить людям праздник даже ради эксперимента.

Изучение потребителей с помощью анкетирования.

Используя при изучении потребителей этот метод, не нужно жалеть ни времени, ни сил. Следует опросить всех молодых людей в возрасте до 30 лет для того, чтобы выяснить, что же их интересует при организации свадьбы и что именно они готовы поручить посторонним людям.

Что конкретно необходимо узнать? Прежде всего задать вопросы:

• что обязательно должно быть на их свадьбе?
• чем они хотят заниматься лично?
• готовы ли они поручить организацию третьим лицам?

Поняв главные направления исследования, можно приступать к оформлению опросника.

Пошаговое создание анкеты для изучения потребителей свадебного бизнеса.

1. Можно сделать самые простые опросники, чтобы не тратить много средств и нанять людей, которые их будут разносить по квартирам, предположим, в спальных районах города.
2. Сформулировать преамбулу анкеты для изучения потребителей примерно следующего содержания:

«Уважаемый респондент! Это исследование проводится с целью выяснения основных предпочтений людей, недавно вступивших в брак или планирующих это событие. Прошу Вас честно ответить на все вопросы анкеты. Полученная информация строго конфиденциальна и будет использоваться только в обобщенной форме. Заранее благодарю!»

1. Подбор вопросов о респонденте. В этой части анкеты можно узнать сколько ему лет, какое у него образование, семейное положение, ежемесячный доход — все те данные, которые позволят отнести покупателя к определенной группе.
2. Формулировка основной части анкеты. Для упрощения задачи отвечающим лучше сделать большую часть вопросов закрытыми, то есть с готовыми вариантами ответов. Только в конце можно предложить несколько открытых вопросов, которые должны быть максимально понятными и простыми. Например:
   • какой цвет платья предпочтительней?
   • какие любимые блюда у опрашиваемого, которые бы хотелось видеть на свадебном столе?
   • как респондент относится к поездкам по достопримечательностям города, к прогулкам по парку и т.д.

Благодаря основной части анкеты можно сформулировать представление об идеальной свадьбе для каждой категории людей. При этом следует помнить, что взгляд потребителя хоть и важен, но субъективен. Именно поэтому следующий этап изучения потребителей: опрос экспертов.

1. Глубинное интервью в сфере бизнеса по организации свадебных торжеств оптимально проводить среди работников загсов. Они видят молодоженов несколько раз в день и наверняка знают, что им нравится, а что нет.

Фронт работ предстоит довольно большой. Однако усилия и время, потраченное на изучение потребителей того стоят. По результатам исследования можно разбить рынок на группы покупателей и выбрать наиболее подходящую, которая будет с удовольствием пользоваться конкретным коммерческим предложением. Выбор целевых сегментов рынка позволит оптимизировать услугу под определенных покупателей и обойти конкурентов.