Малый бизнес:

Для правильного выбора товара, который будет продаваться, важно понимать, что включает в себя это понятие.
Товаром может быть не обязательно какой-то осязаемый объект, который можно пощупать. Это могут быть услуги или какие-то идеи. В общем, все то, что в состоянии удовлетворить потребности людей или организаций и предлагается рынку, чтобы привлечь внимание покупателя с целью приобретения, использования и потребления.

Важно понимать, чего желает сам потребитель от любого товара, как потенциальные клиенты представляют его и что именно хотят приобрести. Восприятие товара — это рассмотрение комплекса различных достоинств, поэтому выбор осуществляется с учетом разных точек зрения.

Три основных уровня восприятия товара.

1. Первый уровень — самый важный. Это уровень по замыслу (с чем связывают потребители возможное удовлетворение своих потребностей). К примеру, для того, чтобы убирать, покупают пылесос, а для приготовления еды — печь. Мало кто купит холодильник для украшения квартиры. Итак, чтобы определить привлекательность товара для потребителя, необходимо ответить на следующие вопросы:

- какие потребности клиента сможет удовлетворять товар?

- с какой целью покупатель будет его приобретать?

2. Второй уровень — превращение товара по замыслу в товар в реальном исполнении. Надо сделать его понятным, привлекательным, осязаемым: придать ему необходимый уровень качества, определить стоимость, выбрать цвет, стиль, упаковку и название. Эти составляющие вашего товара «бросаются в глаза» первыми. Клиент будет делать свой выбор, опираясь именно на эти критерии привлекательности товара.



3. Третий уровень — самый сложный в реализации. Он позволяет сделать товар заманчивым для потенциального покупателя, выгодно отличит его от аналогичных и значительно повысит объем продаж. Можно назвать это «товаром с подкреплением», то есть предоставлением дополнительных бонусов, услуг, связанных с его покупкой. Это может быть гарантийное обслуживание, рассрочка платежа, бесплатная доставка и установка — все то, что в разы увеличивает привлекательность товара именно вашей организации, выделяя его среди возможных вариантов, обладающих схожими свойствами.

От теории перейдем к практике.

Формирование привлекательности товара на примере.

Рассмотрим пример бизнеса по организации свадеб.

Во время подготовки к торжеству, у человека возникает множество хлопот по организации кафе, кортежа, поиски фотографа, костюма, букета, мелких подарков и т.д. Предоставляемая услуга может позволить избавиться клиенту от массы проблем организации и получить все необходимое по оптимальной цене — это реализация первого уровня восприятия товара.

Второй уровень — реальное исполнение. Он будет следующим: привлекательность товара, в данном случае неосязаемого, в том, что человек получает организацию свадьбы полностью — качественно, недорого, с рассмотрением множества возможных, неизвестных клиенту вариантов.

И самое сложное — выделиться среди других (третий уровень восприятия товара), произведя приятное впечатление. Первое, что приходит в голову — предоставить любые услуги в кредит, руководствуясь тем, что главное событие в своей жизни многие хотят сделать великолепным, но далеко не все располагают необходимыми ресурсами и средствами. Также можно дать гарантии возврата денег, если какая-то часть программы пойдет не по сценарию. И в конце предложить скидку всем последующим клиентам, которые придут по рекомендации обслуживающихся в настоящий момент. Все это в совокупности создает особую привлекательность товара, представляющую из себя заманчивое коммерческое предложение, от которого трудно отказаться.