Стратегии охвата рынка. Их выбор на практике.
Закончив изучение потребителей, собрав анкеты и проанализировав результаты, остается довести до конца работу по сегментации и на основании полученной информации выбрать стратегии охвата рынка, которые приведут к успеху. Рассматриваем этот процесс на примере бизнеса по организации свадебных торжеств, о котором шла речь в предыдущих статьях.
Анализ сегмента для построения стратегии охвата рынка.
- Географически имеет смысл работать в городе и области. Выходить за эти пределы достаточно затратно и не входит в сферу малого бизнеса.
- С демографической точки зрения предпочтение стоит отдать людям в возрасте до 30 лет независимо от рода занятий и принадлежности к полу. Тем не менее их доход должен быть не ниже среднего.
- При построении стратегии охвата рынка имеет значение и емкость данного сегмента, которая будет очень велика. Да и обеспечить рекламу для выбранной группы тоже довольно просто.
- Устойчивость сегмента высокая, так как он систематически пополняется подрастающим поколением.
Таким образом, анализ группы покупателей по критериям сегментации рынка показывает достаточную ее привлекательность и возможность работать с ней долго, успешно и плодотворно.
Выбор стратегии охвата рынка на примере.
Как поступить? Завалить рынок рекламой или работать с каждым заказчиком индивидуально?
Оптимальна в этом случае стратегия охвата рынка под названием «дифференцированный маркетинг». В соответствии с ней следует разбить предложение для каждой группы потенциальных покупателей услуги с целью максимального повышения количества клиентов вместе с их заинтересованностью.
При постановке задачи повышения привлекательности товара встает вопрос о позиционировании услуги. Основной упор следует сделать на то, что пользование такой услугой не повлечет за собой дополнительных расходов и что вознаграждение предпринимателя окупится средствами, сэкономленными на кафе, салонах, водителях, фотографах. Кроме того, покупатель сохранит не только деньги, но также нервы и время. Эти преимущества будут характерными для услуги организации свадеб и выгодно отличат ее среди конкурентов.
Не лишним будет подстраховка в виде возможности перепозиционирования услуги. Например, можно перейти на рынок элитных свадеб и продвигать услугу там, предлагая потребителям лучшие салоны, машины, рестораны, заключая договоры с элитными кино- и фотооператорами.
Есть и другой вариант — стратегия охвата рынка, называемая «концентрированный маркетинг». Следуя ей, компания может уйти на достаточно узкий рынок и работать на нем активно. К примеру, стать организатором иудейских или мусульманских свадеб. При этом предприниматель должен позиционировать из себя человека, способного организовать все согласно канонам и традициям, быть знатоком национальных костюмов, кухни, танцев, песен — всего того, что хотят видеть на свадьбе клиенты. В этом случае количество потребителей значительно уменьшается, что неизбежно при выборе концентрированной стратегии охвата рынка.
Более привлекателен первый вариант стратегии охвата рынка — дифференцированный маркетинг, поэтому лучше выбрать его как основной путь развития бизнеса. Правильный выбор в сочетании с желанием и силой воли гарантирует неизбежный успех.