Малый бизнес:

Тщательной разработки концепции товара и понимания особенностей рынка недостаточно для того, чтобы добиться успеха в бизнесе. Нельзя забывать о главном — покупателе, интересы и потребности которого важно учитывать. Известны факторы поведения потребителей. которые оказывают серьезное влияние на выбор того или иного товара и их не учет ведет к самым непредсказуемым и печальным последствиям.

Четыре группы факторов поведения потребителей на рынке.

• Культурные. Они определяются прежде всего воспитанием человека. Родители, школа, институт привили каждому потенциальному покупателю набор ценностей, исходя из которых он совершает поступки и определяет свои предпочтения. Именно поэтому этот фактор поведения потребителей напрямую влияет на выбор того или иного товара.

• Социальные. Положение человека в обществе, его статусы и роли, которые он исполняет сильно влияют на его предпочтения. Выбрать что-нибудь попроще, чтобы не выделяться среди толпы «своих» или наоборот, не опозориться, и купить престижную и дорогую вещь — все это пример типичных мотивов поведения для различных классов. Каждому из них свойственны определенные характеристики, которые необходимо учитывать при внедрении товара на рынок и его продвижении.

Научно доказано, что лица, принадлежащие к одному классу во многих случаях ведут себя примерно одинаково и даже занимают практически одно и то же положение в обществе. Класс можно определить на основании образования, ценностей, уровне благосостояния, занятий. Он не присваивается пожизненно и можно переходить из одного класса в другой, опускаясь или поднимаясь на ступень выше. Предпочтения в автомобилях, одежде, видах проведения свободного времени, хозяйственных принадлежностях вполне определенные для каждого класса. Учитывая этот фактор поведения потребителей и определившись с классом, на который будет рассчитан товар, можно значительно снизить затраты на рекламу и добиться ее максимальной эффективности.

• Личностные — это более индивидуальные факторы, связанные с возрастом семьи, родом занятий, образом жизни, представлениями о самом себе, финансовом положении. Нельзя забывать о том, что большое влияние на людей оказывают их родные и близкие люди. Родители формируют общие представления, жена и дети непосредственно воздействуют на выбор, который совершает покупатель. Этому фактору поведения потребителей необходимо придавать самое серьезное значение, чтобы не допускать досадных и непоправимых промахов в бизнесе.

• Психологические — это убеждения и стереотипы человека, восприятие его жизни, особенности отношения к людям и самому себе — все то, что является индивидуальным, но поддается типизации в комплексном анализе потребителей, проводимого с целью улучшения восприятия товара.

Учет названных выше факторов поведения потребителей поможет значительно снизить затраты на внедрение и продвижение товара и сделать эти процессы максимально эффективными.