Малый бизнес:

Грамотное изучение конкурентов предполагает всесторонний анализ не только их видимой деятельности, но и скрытых представлений, возможностей — всего того, от чего может зависеть их поведение. Если оценка ситуации влияет на вероятность, характер, сроки и интенсивность ответных действий «врага», то его возможности определяют способность инициировать эти стратегические действия, реагировать на события, происходящие в отрасли. При изучении конкурентов по методике американца Портера, о которой шла речь в предыдущей статье, следует обратить внимание не только на стратегии и цели конкурентов, но и на их представления и потенциальные возможности. Для этого из приведенных ниже вопросов следует выбрать наиболее подходящие для определенной отрасли и проанализировать ответы на них.

Анализ представлений при изучении конкурентов как фактора, определяющего поведение.

Каждая организация действует, исходя из сложившихся о какой-либо ситуации представлений. Они влияют и на поведение предприятия, и на реакцию на происходящие события. Для их выявления и анализа при всестороннем изучении конкурентов необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Какие представления у соперников об их сравнительных позициях в отношении качества продукции, расходов, уровня технологии и других важных аспектах бизнеса, которые можно выявить, основываясь на высказываниях менеджеров и представителей сбыта, публичных заявлений? Что предприятие считает своими слабыми и сильными сторонами и насколько эти представления верны?
2. Какая динамика рыночных показателей организации? Ответ на этот вопрос важен при изучении конкурентов, так как проясняет их отношение к неудачам и может предсказать их дальнейшие действия в случае повторения подобного.
3. В какой сфере исследуемая организация показала успешные результаты?
4. Как в прошлом конкурент реагировал на стратегические действия, происходящие в отрасли?
5. Есть ли у него серьезная привязанность к определенному виду продукта?
6. Какое мнение у конкурирующей организации относительно будущего спроса на продукцию и значимости отраслевых тенденций?
7. При изучении конкурентов следует обратить внимание на организационные оформленные ценности, так как они могут оказывать влияние на восприятие событий. Есть ли такие? Сохранились ли те принципы, которые были заложены еще основателем?
8. Какова динамика текущих финансовых показателей в сравнении с прошлыми? Стремится ли конкурент восстановить показатели недавнего прошлого?
9. Что думает предприятие о возможностях и целях своих конкурентов?

Проанализировав полученные данные, можно составить представление о характере действий интересующей организации, но только изучение конкурентов на предмет его возможностей даст ответ на вопрос: будут ли они реализованы на практике?

Шесть ключевых моментов изучения возможностей конкурентов.

1. Анализ слабых сторон и преимуществв сводится к исследованию:
   • продукции конкурентов,
   • их маркетинга и сбыта,
   • финансового положения,
   • исследований и разработок конкурентов,
   • организационной структуры,
   • общего потенциала руководящего персонала,
   • розничных и оптовых каналов сбыта,
   • производственной деятельности конкурентов.
2. Жизнеспособность исследуемой организации.
3. Ключевые потенциальные возможности.
4. Наличие способности адаптироваться к изменениям.
5. Потенциал роста.
6. Способность к ответным действиям и уровень реактивности.

Проанализировав данные, полученные при исследовании возможностей конкурентов, можно составить достаточно четкое представление о том, на что может пойти «враг» в случае каких-то действий с вашей стороны. Остается только с пользой применить полученную при изучении конкурентов информацию в выработке собственной стратегии охвата рынка при продвижении товара.